Vad är leads? Så hittar och kvalificerar ni B2B-leads

Vad är leads? Och hur de blir affärer.

Ett lead är en möjlig kund: ett företag eller en person som har visat intresse för det ni säljer, eller som passar er målgrupp så väl att ni vill kontakta dem. Här går vi igenom var B2B-leads kommer ifrån, hur ni avgör vilka som är värda tid och hur de följs upp tills de blir affärer.

Boka demo

4,7/5 på Fortnox Marketplace

Vad ett lead är.

Lead är engelska och betyder ungefär spår eller ledtråd. I försäljning är ett lead en möjlig kund som ni ännu inte har gjort affär med. På svenska används ordet lead oftast som det är, ibland säger man prospekt.

Lead: En möjlig kund som ni vet något om, till exempel ett företag i rätt bransch eller någon som har fyllt i ett formulär.
Kvalificerat lead: Ett lead där ni har kontrollerat att behovet, storleken och tidpunkten stämmer, och vet vem som beslutar.
Affär: När det finns ett konkret behov och ni arbetar mot ett avslut, ofta med en offert. Från och med nu följs den i pipelinen.
Kund: När affären är vunnen och avtalet är påskrivet.

Var B2B-leads kommer ifrån.

Leads kommer antingen till er, eller så letar ni upp dem. De flesta B2B-företag behöver båda.

Inkommande: Förfrågningar via webbplatsen, formulär i annonser, till exempel i Meta Lead Ads, och mejl eller samtal från företag som hittat er.
Utgående prospektering: Ni väljer ut företag som passar er målgrupp, till exempel efter bransch, region och storlek, och kontaktar beslutsfattarna.
Rekommendationer: Befintliga kunder och partner som tipsar om er. Ofta de leads som är lättast att göra affär med.
Evenemang och nätverk: Mässor, frukostmöten och branschträffar, där ni får namn att följa upp.

När ni kontaktar personer, även i deras yrkesroll, behöver ni följa dataskyddsreglerna och, för utskick via e-post, marknadsföringslagen. Ge alltid mottagaren en enkel möjlighet att tacka nej till fler kontakter.

IMY: dataskydd för verksamheter →

Kvalificera leads innan ni lägger tid.

Alla leads är inte värda samma tid. Ett lead är värt att arbeta vidare med om ni kan svara ja på det mesta här.

Företaget passar er målgrupp: bransch, storlek och region.
Det finns ett behov som ni kan lösa, inte bara ett allmänt intresse.
Ni vet vem som fattar beslutet och har pratat med den personen eller kan nå den.
Det finns en tidpunkt: något som gör att de vill lösa behovet nu eller snart.
Storleken på affären motiverar det arbete som krävs för att vinna den.

Från lead till affär.

1Samla leads på ett ställeFormulär, mejl, listor och visitkort hamnar i samma system i stället för i olika inkorgar och kalkylark.
2Ta första kontakten snabbtEn förfrågan är värd mest när den är ny. Bestäm vem som ringer och hur snart.
3Kvalificera och skapa en affärNär behovet och beslutsfattaren är klara blir leadet en affär med värde och nästa steg.
4Följ upp tills ni får ett svarVarje lead och affär har ett nästa steg med datum. Ett nej är också ett svar, och leadet kan bli aktuellt igen senare.

Leads i Sellfinity.

Sveriges företagsregister: Sök bland Sveriges företag i CRM:et och se bolagsuppgifter, hemsida, styrelse och beslutsfattare med kontaktuppgifter. Ingår i Standard.
Ringlistor: Lägg träffarna i en ringlista som teamet arbetar igenom.
Utökad prospektering: Ett tillägg för 99 kr per användare och månad: filtrera på era egna kriterier och importera prospekt i bulk.
Leads från annonser: Via Zapier blir varje nytt lead från ett formulär i Meta Lead Ads en kontakt eller en ny rad på säljtavlan, utan att någon för över det för hand.

Hitta kunder i Sellfinity →Leads från Meta via Zapier →

Guiden är skriven av Sellfinity. Det som gäller Sellfinity står under den här rubriken; resten gäller leads i allmänhet.