Så skiljer sig B2B från B2C.
| B2B: till företag | B2C: till konsumenter | |
|---|---|---|
| Vem köper | Flera personer, ofta med olika roller och krav | En person eller ett hushåll |
| Hur lång tid | Veckor eller månader från första kontakt | Ofta samma dag eller vecka |
| Affärens värde | Högre, och ofta återkommande | Lägre per köp |
| Vad avgör | Nytta, risk, pris över tid och relationen | Pris, varumärke och känsla |
| Efter köpet | Leverans, support och merförsäljning till samma kund | Ofta ett avslutat köp |
Säljprocessen steg för steg.
Stegen heter olika saker i olika företag, men de flesta B2B-affärer går igenom de här.
- 1Hitta och kvalificera leadsTa fram företag som passar er målgrupp och avgör vilka som har behov, budget och en tidpunkt.
- 2Första kontaktenEtt samtal eller mejl som ger mottagaren ett skäl att ses. Målet är ett möte, inte en försäljning.
- 3BehovsanalysFörstå vad kunden ska uppnå, vad det kostar dem i dag och vem som påverkar beslutet. Ställ frågor och lyssna mer än ni pratar.
- 4Förslag och offertEtt förslag som svarar på behovet, med pris, villkor och vad som ingår.
- 5Förhandling och avslutHantera invändningar, kom överens om villkoren och få avtalet påskrivet.
- 6Leverans och fortsatt affärLämna över till den som levererar, följ upp att kunden är nöjd och hitta nästa behov.
Vem gör vad i ett B2B-säljteam.
I små företag gör en person allt. När teamet växer delas arbetet ofta upp.
- Prospekterare (SDR)
- Hittar och kvalificerar leads och bokar möten åt säljarna.
- Säljare (Account Executive)
- Driver affären från första mötet till påskrivet avtal.
- Kundansvarig (Account Manager)
- Tar hand om befintliga kunder, förnyelser och merförsäljning.
- Säljchef
- Sätter mål, följer pipelinen och coachar teamet.
Vad ni ska mäta.
Några siffror säger mer än många. De här visar om säljprocessen fungerar.
- Pipelinens värde
- Summan av öppna affärer, gärna viktad efter hur sannolika de är.
- Andel vunna affärer
- Hur många av de avgjorda affärerna ni vinner. Kallas också hit rate.
- Säljcykelns längd
- Hur lång tid det tar från första kontakt till avtal.
- Aktiviteter
- Samtal, möten och offerter, eftersom de styr resultaten några månader fram.
- Affärer utan nästa steg
- Affärer som har blivit kalla är ofta de som tyst försvinner ur pipelinen.
Verktygen för B2B-försäljning.
När fler än en person säljer behöver ni ett gemensamt ställe för kunder, affärer och uppföljning: ett CRM. I Sellfinity följer ni affärerna på en säljtavla med era egna steg, med statistik över vunna, öppna och förlorade affärer, hit rate och affärer som har blivit kalla. Leads hittar ni i Sveriges företagsregister i CRM:et, och offert, order och faktura skapas i Fortnox direkt från affären.
Guiden är skriven av Sellfinity. Det som gäller Sellfinity står under den här rubriken; resten gäller B2B-försäljning i allmänhet.